Într-o discuție recentă, unul dintre antreprenorii cu care colaborez îmi spunea că vânzările lui au scăzut în ultimele câteva luni. Evident că am încercat să înțeleg care este cauza. Au crescut prețurile? Nu. Au pierdut clienți într-un anumit canal de vânzare? Nu. Sunt produse la care scăderea a fost mai mare decât la celelalte? Da. Existau câteva produse care au înregistrat scăderi de vânzări mult mai mari decât celelalte. De ce? Analizând ceva mai atent, a observat că în acea perioadă a existat o ruptură de stoc pentru aceste produse. Departamentul de achiziții nu a urmărit stocul la timp, comanda de aprovizionare către furnizorul extern a fost facută cu întârziere, astfel încât generat lipsa stocului pentru acele produse.

Pentru a face analiza stocurilor și a le controla, ai nevoie de informații despre valoarea lor, despre nivelul optim, despre viteza de rotație, despre costurile pe care le generează.

Începe cu A,B,C

În primul rând, împarte stocurile în 3 categorii și analizează-le:

A – sunt produsele foarte importante pentru afacerea ta, care de obicei reprezintă 80% din vânzări și 20% din volumul stocurilor. Cele câteva produse ale antreprenorului de mai sus erau din categoria A, iar acest lucru s-a observat imediat în vânzări. În plus, faptul că un produs de tip A lipsește din stoc poate atrage după sine scăderi de vânzări și ale produselor din celelalte categorii. Un client interesat de un produs A și de unul B, conex, cel mai probabil va renunța la achiziție dacă A nu este disponibil.

B – sunt produse mai puțin importante decât cele din categoria A. De obicei cererea pentru acestea este medie.

C- sunt produsele cele mai puțin importante sau critice pentru business. De obicei au o valoare redusă și, în situații nefericite, volume foarte mari.

Concentrează-te pe A

După ce ai făcut această împărțire pe categorii și analiza stocurilor, vei ști cum le manageriezi ca să reduci costurile, pe de o parte, și să maximizezi vânzările, pe de altă parte.

Acordă atenție categoriei A. Actualizează în permanență estimarea de vânzări și asigură-te că ai în permanență disponibilități din această categorie.

Stabilește un nivel optim/minim al stocului și reguli clare pentru lansarea comenzilor pentru fiecare dintre categorii. Setează ca prioritate și implementează toate măsurile pentru a evita lipsa de stoc la produsele din categoria A.

Observă dacă anumite produse au o cerere regulată sau nu. Asta va afecta nivelul optim al stocului pe care îl vei stabili.

În funcție de numărul de produse din portofoliu și de volumul stocurilor, poți folosi soluții software de analiză a categoriilor, care îți oferă optimizări. Acestea iau în calcul cererea, frecvența de vânzare, costul aferent stocurilor.

Tu ai avantaj competitiv?

De modul în care manageriezi stocurile depind atât profitul cât și cashul firmei tale. Privite din perspectiva profitabilității, stocurile pot genera pe de o parte cheltuieli cu depozitarea, pe de altă parte – în situația în care sunt în exces și trebuie să acorzi discount pentru a le vinde – pot conduce la reducerea profitabilității. Din perspectiva cashului, stocurile reprezintă bani blocați, care nu circulă. De aceea este foarte important să faci analiza stocurilor și să le controlezi atent. Ai un avantaj competitiv dacă reușești să le menții la un nivel optim, suficient pentru a acoperi cererea cliențior tăi, însă fără a avea întreruperi.

Dacă vrei să afli mai multe despre indicatorii afacerii tale, inclusiv cei legați de stocuri și despre cum urmărești bugetul de venituri și cheltuieli intră aici și vei primi un mini-curs gratuit despre Cum îți planifici bugetul și cum controlezi banii afacerii tale.