Prețul este o variabilă pe care firmele o pot schimba peste noapte și care are un efect imediat asupra veniturilor și profitului.

Sunt 3 elemente pe care trebuie sa le iei în calcul când iei decizii de preț.

• Costul produsului: suma de bani pe care o cheltuiești ca să produci acel bun
• Prețul competiției: cu cât vând competitorii produse similare sau la fel
• Valoarea pe care o obțin clienții prin achiziția produsului tău.

Ca să sumarizăm: cost, competiție și valoare oferită.

Mulți antreprenori își fac calcule simple, raportându-se la costul produsului. Cumpără un produs și îl vând cu un preț ceva mai mare decât costul lui. Fără studiul pieței, fără analize, fără strategie. Puțină matematică și atât. Fără să adauge valoare.

Poate acest mod de calcul al prețului funcționează la începutul activității, când costurile fixe sunt mai mici. Pe termen lung însă nu este o soluție.

Alții acordă o minimă atenție competitorilor, luând drept reper prețurile acestora și poziționându-se sub ele. Își fac strategia de preț rapid, uitându-se pe cateva site-uri competitoare.

Cum se va diferenția produsul sau serviciul tău?

Ca antreprenor, înainte de a stabili prețul, stabilești strategia de diferențiere a firmei pe termen mediu și lung.

Prețul va fi stabilit diferit în funcție de strategia ta concurențială.

Într-un fel îți vei stabili prețul dacă strategia ta competitivă este “cel mai mic preț din piață”. Altfel dacă alegi diferențierea prin calitate ridicată și prin valoare mai mare.

Dacă alegi să fii liderul de cost din piață, să ai cele mai mici prețuri în raport cu competitorii tăi, trebuie să fii capabil să produci permanent bunuri la costuri mai mici decât competitorii tăi și să fii foarte eficient. Pentru asta trebuie să cunoști foarte bine competiția.

Dacă alegi strategia prin diferențiere a calității și valorii oferite, trebuie să fii diferit și mai bun decât competitorii tăi. Clientii trebuie să perceapă produsele tale ca fiind superioare celor ale competitorilor tăi. Dacă menții aceste standarde poți decide să ai prețuri mai mari decât competitorilor tăi.

De asemenea, poți alege strategia de nișă în care targetezi un segment specific de piață, creezi și vinzi produse customizate pentru acel segment. În funcție de cât de bine te pozitionezi pe acest segment de piață, mai puțin competitiv, vei fi capabil să stabilești prețuri premium.

Cât valorezi pentru client?

Valoarea pentru client are o mare importanță în stabilirea prețului. Dacă ai un produs sau serviciu care are o valoare semnificativă pentru client la un preț perceput de el a fi corect, ai mari șanse de reușită.

Ca să înțelegi dacă produsul sau serviciul tău are o valoare semnificativă pentru clienții tăi, cei care, în final, vor lua decizia de achiziție, trebuie să-i cunoști.

Trebuie să întrebi clienții despre valoarea pe care o găsesc în produsul tău. Dacă o găsesc. Întreabă-i ce nevoi, dorințe, vise doresc să rezolve în raport cu produsul sau serviciul tău. Oamenii nu cumpără produse, ci beneficii, adică ceea ce un produs poate face pentru ei. Ceea ce le simplifică viața, economisind timp, efort și bani.

Dacă ai o firmă de food delivery poate cel mai valoros lucru pentru clienții tăi este timpul de livrare. Dacă ai un salon de frumusețe valoarea poate fi timpul scurt în care faci o coafură. Sau culorile unice pe care le aplici părului lor. Sau faptul că ești în proximitate. Încearcă să afli de la clienții tăi ce reprezintă pentru ei valoarea pe care tu o oferi.

Cunoscându-le dorințele, nevoile și aspirațiile vei înțelege cu adevărat nu numai ce preț sunt dispuși să plătească, ci și cum poți ajusta produsul ca să fie perfect satisfăcuți.

Poți face un chestionar prin care să întrebi clienții tăi actuali sau potențiali:

Care este prețul la care ai considera produsul mult prea scump ca să-l achiziționezi?

Care este prețul la care crezi că produsul ar deveni scump și la care te-ai gândi dacă să-l cumperi sau nu?

Care este prețul la care consideri că ar fi o foarte bună achizitie?

Care este prețul pe care l-ai considera atât de mic încât să ai senzația că poate avea probleme de calitate?

Prețul optim este în zona de mijloc, în care clienții găsesc valoare în produs, nu îl percep prea ieftin și îl consideră o bună afacere pentru ceea ce primesc.

Sumarizând, prețul trebuie să fie corelat cu costul produsului, cu strategia competitorilor, dar mai ales cu valoarea pe care clientul o percepe în produsul sau serviciul tău.

De aceea, trebuie să analizezi acest aspect cu atenție si prudență, pe de o parte și, pe de altă parte, să nu uiți big picture, direcția firmei tale și să iei decizii de preț coerente și aliniate cu strategia pe termen lung a firmei.

Dacă vrei să citești și despre cum iei în calcul variațiile de preț în planificarea firmei tale click aici și vei primi un minicurs gratuit despre cum îți planifici bugetul și cum controlezi banii afacerii tale.