Răspunsul la această întrebare poate fi aflat prin rezolvarea unei probleme de profitabilitate. Sigur, există firme care se confruntă cu provocări ale dezvoltării de noi produse, intrarea pe noi piețe etc. Dar, de departe, cea mai spinoasă problemă pentru un antreprenor este cea a scăderii profitabilității sau a lipsei acesteia.

Ca să rezolvi o astfel de problemă ai nevoie de un cadru, de o schemă de analiză cu ajutorul căreia să înțelegi vectorii, motoarele care produc profit în afacerea ta. Nu e suficient să privești sumar întreaga afacere, fără să înțelegi sursa problemei.

E ca și când i-ai spune medicului că ai o stare proastă, fără să-i dai niciun alt indiciu. Apoi te aștepți să te trateze. Ei bine, asemenea medicului, și tu, ca să poți interveni punctual, țintit și eficient, ai nevoie să înțelegi cauza problemei.

Schema pe care ți-o propun va segmenta problema profitabilității tale, astfel încât să poți identifica sursele scăderii profitului.

Ți-am pregătit câțiva pași, cu formule și întrebări punctuale care să-ți aducă din aproape în aproape, răspunsul pe care îl cauți.

De obicei, urmărești veniturile și costurile:

Profit = Venituri – Costuri

În funcție de ce vinzi, fă calculul pentru produse sau servicii:

• Venituri = Preț de vânzare x Număr bucăți vândute
• Venituri = Număr de tranzacții x Valoarea tranzacției

Total costuri = Costuri fixe + Costuri variabile
Costuri variabile = Cost unitar x Număr de bucăți produse/achiziționate

Compară venitul cu perioada anterioară: cu luna, trimestrul sau anul anterior. Să spunem că venitul a scăzut față de anul anterior. Compară elementele veniturilor, respectiv prețul de vânzare și numărul de bucăți vândute cu corespondentele lor din anul anterior.

• Cum este prețul de vânzare față de anul anterior?
• A crescut, a rămas constant sau a scăzut?
• Cum sunt vânzările față de perioada anterioară?
• Care dintre aceste două elemente variază?

Dacă, să spunem, prețul a rămas constant, rezultă că scăderea veniturilor a fost generată de scăderea vânzărilor.

Ca să înțelegi în detaliu despre ce vânzări este vorba, poți segmenta veniturile din firma ta în mai multe moduri:

• Pe categorii de produse
• Pe canale de distribuție (online, offline etc.)
• Pe regiune
• Pe tip de client
• Pe magazin/filială

Vei alege tipul de segmentare în funcție de specificul afacerii și a industriei tale. Și în funcție de driverele de creștere pe care face sens să le urmărești în afacerea ta.
E posibil și util să combini mai multe segmentări, de exemplu canalul de distribuție și categoriile de produse.

Revenind la concluzia de mai sus, în care cauza pentru care au scăzut veniturile este scăderea vânzărilor (prețul rămânând constant), după ce ai făcut segmentarea, analizează vânzările din fiecare segment. Să spunem că vei observa că scăderea vânzărilor firmei s-a produs doar în cazul unui anumit distribuitor, în timp ce celelalte canale de distribuție performează fără probleme.

După ce înțelegi care este sursa scăderii vânzărilor, deci a veniturilor și a profitului, următorul pas este să explorezi de ce distribuitorul X a scăzut vânzările și ce soluții găsești la această problemă.

Segmentarea veniturilor te va ajuta să împarți costurile variabile și pe cele fixe, astfel încât să urmărești profitabilitatea granular și să poți găsi soluții punctuale, pe fiecare segment.

Dacă vrei să afli mai multe despre indicatorii afacerii tale și cum urmărești bugetul de venituri și cheltuieli intră aici și vei primi un mini-curs gratuit despre Cum îți planifici bugetul și cum controlezi banii afacerii tale.