Primesc în ultima vreme tot mai multe mesaje care, în esență, se referă la începutul unei afaceri:

„Vreau să deschid o afacere, am multe idei, dar nu știu pe care să o aleg, pentru că nu știu cum să-mi găsesc clienții.”

sau

„Vreau să am afacerea mea, dar nu știu încă în ce domeniu. Cu ce ar trebui să încep?”

După ce am scris acest articol, l-am intitulat „Drumul spre libertate financiară”, pentru că în antreprenoriat despre asta este vorba. Dar nu numai. E vorba și despre libertatea de a alege ce vrei să faci, de a fi propriul tău șef. Dar această libertate vine la pachet cu o mulțime de responsabilități, tocmai pentru că ești pe cont propriu. Și presupune, în egală măsură, multe riscuri.

În cartea sa The Lean Startup, Eric Ries definește un start-up astfel: „Este o instituție umană menită să creeze un produs sau un serviciu nou în condiții de extremă nesiguranță”.

Vorbim despre nesiguranță pentru că trăim vremuri în care schimbarea este foarte rapidă. Vedem asta în toate produsele inovative care apar și care sunt surclasate rapid de altele.

În fiecare an, un nou produs schimbă regulile jocului, uneori pentru totdeauna. De la telefoane mobile, la iPad, AirPods, Apple Watch, la flexibilitatea călătoriilor cu Airbnb sau Uber, la spațiile de muncă pe care le folosim în comun, în sistem de co-working, la printingul 3D al organelor umane, la IoT-ul (internet of things), care ne conectează device-urile, la energia regenerabilă și, în curând, la producția în masă a mașinilor care se conduc singure. Și asta DOAR în ultimii 10 ani.

Acestea sunt vârfurile de lance, dezvoltate uneori de companii mari, alteori într-un garaj, de oameni ca tine, care au fost atenți la nevoile reale ale celor din jur și care și-au gândit produsul în jurul acestui concept.

Dacă te întrebi ce produs ar trebui să alegi din multidudinea de idei, gândește-te întâi dacă un anumit produs ar trebui realizat. Ia-le pe rând și întreabă-te dacă poți construi o afacere durabilă pe baza fiecăruia.

În esență, produsul tău, ca să stea la baza dezvoltării unei afaceri durabile, nu este neapărat produsul pe care crezi tu că ar fi bine să și-l dorească potențialul client.

Bine, o să întrebi, și cum știu că produsul meu o să aducă valoare?

E o întrebare legitimă! La început nu știi. Dar înveți pe parcurs. Cum? Definindu-ți profilul de client și întrebându-l, urmărindu-l, testând produsul pe el. Este un proces empiric pe care îl faci cu clienți reali. Și nu doar îi întrebi, ci le urmărești comportamentele și reacțiile când interacționează cu produsul tău.

Pentru că uneori nici ei nu știu ce să răspundă, puși în fața unei astfel de întrebări. Înveți cât mai multe despre ei. Ce stil de viață au, ce-i interesează, ce-i deranjează, de ce nu dorm noaptea, care sunt convingerile, valorile și pasiunile lor, ce nevoie le-ar putea rezolva produsul tău.

Soluția ta la nevoia lor arzătoare este calea prin care ajungi la ei, calea prin care ajungi la clienții tăi. Odată ce ajungi s-o cunoști, poți să-ți adaptezi produsul astfel încât să-i transformi în clienții tăi fideli.

Gândeste-te că ei au o mulțime de alte variante la dispoziție, din partea competitorilor tăi. Dacă știu că tu le înțelegi nevoia, ai mari șanse să-i transformi în clienții tăi loiali.

La început clientul va fi indiferent, dar odată ce va conștientiza existența produsului tău, care-i satisface nevoia în detalii, dacă îți faci bine și treaba de customer service, va ajunge să fie prietenul devotat al produsului tău. Asta înseamnă să cumpere produsul tău un timp îndelungat.

Am introdus în discuție și customer service pentru că, valoarea pe care o atribui produsului în sine este suplimentată de valoarea servirii clientului. Pentru client, acest serviciu este parte a produsului, a interacțiunii cu afacerea ta.

Când nu cunoști deloc domeniul, dar te-ai analizat și crezi că ai putea fi antreprenor, ți-aș sugera să te gândești la pasiunile tale și la expertiza ta. Odată ce ai identificat ce ți-ar plăcea să faci și în ce domeniu crezi că ai putea adăuga valoare, urmărește pașii de mai sus.

Sigur că mai sunt și alte lucruri importante pe care trebuie să le ai în vedere când alegi produsul pe care vrei să-l dezvolți: mărimea pieței, canalele prin care ajungi la clienți, modelul de afacere prin care îți monetizezi produsul. Despre toate acestea și mai ales despre atenția pe care ar trebui s-o acorzi nevoilor clienților tăi și despre cum să crești valoarea acestora, am mai vorbit și în alte articole. Și, cu siguranță, voi continua s-o fac și în materiale viitoare.

Dacă ai calculat valoarea clienților tăi și vrei să vezi ce impact are asupra indicatorilor financiari ai afacerii tale intră aici și vei primi un mini-curs gratuit despre Cum îți planifici bugetul și cum controlezi banii afacerii tale. Acesta te va ajuta să urmărești lună de lună veniturile și cheltuielile din businessul tău.