Am discutat în mailul anterior despre fazele de început ale afacerii când echipa este mică, de multe ori formată doar din antreprenor(i), procesele și organizarea aproape inexistente, toată lumea face de toate, nu există o structura foarte clară.
Cash-ul este o problemă, profitul încă nu se vede sau este instabil.
În plus, banii afacerii sunt confundați cu banii personali. Dacă avem nevoie să plătim o consultație pentru cel mic, luăm din cutia cu încasări a firmei. Dacă trebuie să plătim o pereche nouă de pantofi, tot din cutie.

Oricât de crud ar suna, banii firmei nu sunt bani personali. Afacerea are nevoie de bani ca să se dezvolte. Din ceea ce produce în fiecare an, respectiv din profit, se distribuie acționarului dividende, dar numai după ce exercițiul financiar anual se va fi încheiat și bilanțul va fi fost depus. Iar dividendele se distribuie doar dacă firmei îi rămâne cash după ce s-a calculat necesarul pentru anul următor (free cash). Antreprenorul va trebui să-și asigure banii de trai separat de cei ai afacerii sale până când încasează dividendele.

În acest e-mail vorbim despre fazele următoare de dezvoltare a afacerii. Însă trebuie spus încă de la început că dezvoltarea ei este un proces pe care antreprenorul îl conștientizează, îl planifică și și-l asumă.

Etapa 3 Construiește-ți succesul

În această etapă, firma continuă să atragă noi clienți și îi fidelizează pe cei existenți prin diverse programe. Veniturile cresc constant. Mixul de produse și servicii se definește și modelul de afacere se validează. Profitul începe să se vadă.

Apar primele procese și proceduri. Ușor-ușor se sistematizează afacerea. Angajații repetă procesele care funcționează și există un grad de satisfacție nu numai al clienților, dar și al echipei. Lucrurile încep să funcționeze.

În această etapă, principala preocupare a antreprenorului este decizia de a continua în același fel sau de a se extinde.

Deși se simte mai puțin vulnerabil decât în etapele anterioare, antreprenorul își poate pune următoarele întrebări:

Dacă scalez în această etapă ce se întâmplă? Profitul va fi mai mare sau mai mic?

Să spunem că ești actionarul unei fabrici de vopsele. Firma ta produce vopselele, dar se ocupă și de logistică și livrare. Pentru afacerea ta, scalarea poate însemna să extinzi livrările la nivel global. Trebuie să iei în calcul că extinderea afacerii, prin care vei deservi o clientelă mai mare, îți poate aduce un profit unitar mai mic, din cauza creșterii costurilor. Extinderea cu prețul unui profit mai mic face sens pentru tine?

Dacă scalez în această etapă voi putea să mențin calitatea produsului sau serviciului meu?

Unii dintre antreprenorii, care au produse handmade, craft, își pun această întrebare. Dacă voi crește producția voi putea menține același nivel de calitate cu care mi-am obișnuit clienții?

De exemplu, o cofetarie vegan de mici dimensiuni are oportunitatea să distribuie câteva dintre prăjiturile lor speciale într-un lanț de restaurante. Proprietarul cofetăriei achizitionează doar materie prima bio și nu face niciodată rabat la calitate. Asta face ca prețul produselor lui să fie mare, insă și-a selectat clientela din acea micro-nișă de consumatori care apreciază exclusiv produsele bio. O nișă în creștere, dar nu suficient de mare pentru ca lanțul de restaurante să dorească să păstreze ingredientele bio, evident din rațiuni de preț. Propunerea lor este să comercializeze produsele cofetariei vegan, dar cu ingrediente non-bio.

Este proprietarul cofetăriei de acord cu distribuirea unui produs inferior, sub același brand? Merită creșterea venitului? Cred că acest lucru depinde de scopul și valorile acționarului.

În această etapă antreprenorul va decide ce urmează să facă. Poate rămâne în acesta etapă pentru mult timp, și unii chiar o fac, fiind multumiți cu rezultatele pe care le-au obținut, care le asigura un mod de trai. Alții își doresc mai mult și decid să treacă la următoarea etapă.

Etapa 4

Implementează-ți expansiunea – scale-up

Dacă un antreprenor alege să își dezvolte afacerea mai mult, în această fază prioritatea este expansiunea rapidă și mijloacele de finanțare a expansiunii.

Preocupările antreprenorului sunt:

–         Identificarea de surse de finanțare

–         Recrutarea de seniori pe pozițiile cheie de management

–         Imprimarea propriei viziunii echipei de management

–         Fidelizarea clienților și automatizarea vânzărilor

–         Planificarea și controlul strict al indicatorilor financiari ai afacerii.

Scalarea presupune o creștere explozivă și rapidă. De aceea, antreprenorul trebuie să se asigure că firma are capitalul necesar. Fie vine de la el, fie de la investitorii pe care trebuie să-i convingă că afacerea lui are potențial de dezvoltare.

Pe lânga finanțare, în această etapă, antreprenorul va trebui să învețe să delege unui manager senior și să se asigure ca acesta va avea abilitățile necesare să conducă cu succes firma.

În cazul în care antreprenorul alege să își conducă singur firma, având abilitățile de management necesare, va învăța sa delege echipei sarcinile pe care era obișnuit să le execute el în etapele anterioare, astfel încât să se concentreze pe managementul firmei.

Firmele aflate în această fază sunt complet dezvoltate, au departamente separate de vânzări, producție, marketing, financiar, iar organizația este descentralizată.

Antreprenorii care trec cu succes prin această fază de dezvoltare se trezesc într-o afacere mare.

Dacă nu se întâmplă acest lucru, firma poate redeveni o firmă de dimensiuni mai mici, sustenabilă sau antreprenorul poate decide să vândă afacerea.

Etapa 5

Menține-te matur și continuă să inovezi

Firmele care ajung în această etapă au parcurs etapa de scalare cu success, iar acum este important să acorde atenție consolidării creșterii afacerii și menținerii energiei echipei. Urmăresc planificarea strategică pe care și-au facut-o, au o echipă de management profesionist, iar acționarul – dacă nu a ales să continue să participe activ la managementul firmei – este separat de firmă atât financiar cât și operațional. Își retrage dividendele la sfârșitul anului și continuă să participe în bord.

Provocarea pentru o afacere matură este să se adapteze, să anticipeze schimbările pieței, să inoveze și să se folosească de cota de piață pentru a influența aceste schimbari.

Pe măsură ce parcurgi etapele dezvoltării afacerii tale, avându-le astfel desfășurate, vei gândi și o vei pregăti pe fiecare. Vei elimina, măcar parțial, una dintre stările neplăcute ale antreprenorului – nesiguranța – pentru că știi la ce să te aștepți.