Să fii diferit este esențial în lumea în care trăim. Mii de firme concurează pentru un loc sub soare însă doar câteva au idei originale și se diferențiază cu adevărat.

Michael Porter spunea că existența pe termen lung a unei firme depinde de modul în care excelează cel puțin într-una dintre activitățile ei: în inovație, în serviciul de suport clienți, în achiziții, în distribuție/vânzări etc.

Îți amintești de Kodak? În secolul 19 era percepută ca o emblemă a inovării. Era liderul de temut al pieței de fotografie.

În 2012 a intrat în insolvență. De ce? Nu a recunoscut la timp că mediul competitiv s-a schimbat. Nu a investit în fotografia digitală la timp și au pierdut o oportunitate fantastică. Oportunitate pe care au exploatat-o cei de la Canon.

Un alt exemplu este Black Berry, unul dintre cele mai populare telefoane din lume la vremea lui. Astăzi e dificil să mai găsești pe cineva care îl folosește.

Avantajul competitiv este esențial pentru firme

În lumea dinamică în care trăim este esențial să-l dobândească și, mai ales, să-l păstreze. După cum vezi, e ușor de pierdut chiar și pentru giganți.

Când vorbim de avantaj competitiv care să dureze în timp vorbim de know-how, de proprietate intelectuală, rezultate în urma unei munci asidue de studiu al clientului și al implementării tehnologiei.

Facebook este un exemplu greu de replicat, care a acumulat un avantaj competitiv dificil de surmontat chiar și pentru Google +.

Dar cum ajungi să găsești avantajul competitiv?

Primul pas este să identifici resursele și abilitățile firmei tale.

O înțelegere clară a resurselor pe care la dispoziție și a modului în care acestea sunt diferite față de resursele competitorilor este critică pentru succesul tău.

Resursele sunt ceea ce poți cumpăra cu bani:

• resurse materiale (palpabile sau nu): o proprietate, o fabrică, echipamente, tehnologii, mărci, copyright etc
• resurse financiare: sunt banii pe care îi ai
• resurse umane: oamenii din echipa ta.

Identifică resursele valoroase din firma ta. Cu cât este mai rară o resursă cu atât mai probabil este să ducă la un avantaj competitiv pe termen lung.

Abilitățile se referă la priceperea cu care firma ta implementează în cel mai bun mod aceste resurse pentru a-și atinge obiectivele.

Următorul pas se referă la cunoașterea factorului/factorilor critici de succes din industria ta.

Asta înseamnă că firma ta să recunoască acești factorii de succes și să folosească resursele interne, rare și dificil de imitat, pentru a se diferenția.

De exemplu, dacă afacerea ta este un magazin online pe o anumita nișă și ai un sistem logistic bun, dezvoltarea acestuia pentru a atinge excelența în servirea clienților poate fi un element diferențiator. Asta presupune să cunoști în detaliu nevoile, aspirațiile, preferințele prospecților tăi și să le adresezi cum niciun competitor nu o face.

Odată găsit elementul diferențiator, investește în acele resurse ca să te asiguri că folosești la maximum potențialul lor. 

După ce ți-ai evaluat resursele îți alegi o direcție de diferențiere:

1. Vinzi ieftin

Pentru asta trebuie să produci sau să achiziționezi mai ieftin decât competitorii tăi și să te asiguri că susții permanent această direcție. Clienții tăi vor fi cei sensibili la preț, vor vâna întotdeauna prețurile mici, oportunitățile.  Cu un astfel de public țintă vei vinde volume mari, dar cu margini mici. Ca să nu pui în pericol marginile mici, va trebui să fii foarte eficient. Exemple de firme cu o astfel de strategie sunt MCDonald’s, H&M, Ikea.

2. Te diferențiezi prin calitate

Asta presupune focus insistent pe calitate, ca să fii diferit dar și mai bun decât competiția. Clienții tăi se identifică cu calitatea produselor tale. Trebuie să se simtă diferiți folosind produsele sau serviciile tale și să le perceapă ca fiind incontestabil superioare celor ale competiției. E nevoie să dezvolți produse sau servicii excelente și să creezi un brand puternic pentru a menține clienții loiali.

Odată ce le oferi acest plus de calitate, oferi valoare, îi inspiri și poți stabi prețuri mai mari. Exemple de firme în această categorie sunt Apple și Nike.

3. Alegi o nișă

Găsește o nișă care se adresează unui segment de piață specific și creează produse customizate pentru prospecții din acel segment. Va trebui să cunoști foarte bine și să înțelegi nevoile acelui grup specific de clienți. Dezvoltă loialitatea acestora și astfel îți vei întări poziția în segmentul selectat. În general start-up-urile și firmele mici aleg nișe de piață, pentru a evita competiția marilor jucători. Ele își dezvoltă competențe cheie în acel domeniu ceea ce face ca bariera de intrare în nișa respectivă să fie semnificativ crescută.

În funcție de cât de competitivă și fragmentată este industria ta încearcă să-ți adaptezi modelul de diferențiere și să folosești strategia cu care ai cele mai mari șanse de succes.