Ceea ce faci astăzi pentru afacerea ta te va conduce mai aproape de viitor.

De obiectivele tale. De visul tău!

Asta înseamnă că stă în puterea ta să îl modelezi.

Și stă în puterea ta să stabilești unde vrei să ajungi. Și să-ți găsești „de ce-ul” interior care să te motiveze să ajungi acolo.

Să-ți armonizezi visul cu gândurile și acțiunile tale, ca să ajungi la destinația propusă.

Dacă acestea nu sunt armonizate, îți irosești energia și timpul, te simți bombardat de sarcinile zilnice, din ce în ce mai multe.

Nu reușești să prioritizezi, să faci ordine în afacerea ta.

Trăiești în fiecare zi cu nevoia arzătoare de a elimina sentimentul de haos, de vulnerabilitate și de nesiguranță pentru că nu știi ce se întâmplă cu banii afacerii tale.

Apar situații neprevăzute, pentru care nu ai fost pregătit și pentru care nu reușesti să găsești soluții. Amâni unele achiziții pentru că nu ai suficienți bani.

Tot acest haos te ține ocupat în permanență cu rezolvarea unor mini-crize, care nu te lasă să fii creativ, să faci lucrurile care ar duce afacerea ta mai departe, la un alt nivel. Te impiedică să te dedici dezvoltării unei strategii pe termen lung.

Doar imaginează-ți cum ar fi dacă, folosind uneltele potrivite, ai obține ordine și claritate.  Ai avea un plan de creștere a afacerii tale.

Cum ar fi dacă ai folosi o metodă care să te ajute să așezi fiecare element la locul lui și să vezi puzzle-ul complet? Să faci ordine în tot acest haos?

Dacă ai fi competitorul tău cel mai înverșunat, ce ai face ca să elimini firma ta de pe piață?

Da, știu este o intrebare puțin cam dură, însă te face să te gândești serios la ce ai de făcut.

Puneți următoarele întrebări:

• Care este viziunea ta cu privire la afacerea pe care o construiești?

• De ce o construiești?

• Ce ai tu de oferit clienților tăi ca ei să vrea mai mult?

• Unde ești vulnerabil în raport cu competitorii tăi

• Ce anume din ce faci acum ai schimba dacă ai ști sigur că asta îți aduce succesul, așa cum ți l-ai definit tu?

• Ce anume ai păstra?

Atunci când știi ce vrei de la afacerea ta, întreabă-te ce acțiuni concrete trebuie să faci ca să atingi acele obiective. Definește acțiunile specifice și concentrează-te pe ele.

Setează pașii acționabili care să anime afacerea și să se îndrepte spre orizonturi mai luminoase.

Întreabă-te care sunt posibilele scenarii și cum măsori, ca să știi că ai atins obiectivele stabilite.

Structurează-ți acest proces și te va ajuta să faci ordine și să elimini haosul și stresul.

Deci, care sunt obiectivele?

Brian Tracey afirmă că „oamenii care au obiective clare și scrise obțin mai multe rezultate într-o perioadă mai scurtă de timp decât și-ar putea imagina cei care nu le au”.

„Încercare și eroare” sau planificare?

În lumea antreprenorială actuală, sunt două puncte de vedere despre lansarea produselor sau serviciilor noi.

Abordarea de tip „ încercare și eroare”, care consideră că piața este mult prea dinamică pentru planificare. Ideea centrală este că testezi conceptul printr-un prototip sau printr-un produs minim viabil (MVP). Dacă funcționează, îl dezvolți conform cerințelor pietei.  Dacă nu funcționează, nu ți-ai consumat resurse importante planificând și dezvoltându-l, dar ai învățat lecții valoroase care, odată asimilate, pot fi utile pentru următoarele produse.

La polul opus este abordarea clasică a planificării, potrivit căreia un plan bine dezvoltat pe 3-5 ani are rolul de a trasa liniile directoare, de a organiza și de a direcționa afacerea. În acest plan incluzi o serie de asumpții despre cum va reacționa piața la produsul sau serviciul tău.

Din punctul meu de vedere, găsesc valoare în fiecare dintre cele două abordări. Nu aș exclude-o pe niciuna, ci, dimpotrivă, m-aș folosi de ceea ce este valoros în fiecare.

Gândește un plan flexibil, care să-ți fie ghid atunci cand apar provocările. Acesta este scheletul pe care adaugi sau din care elimini, în funcție de rezultatele acțiunilor tale. Nu trebuie să ții cu dinții de el dacă ceva nu funcționează, ci să adaptezi din mers. Nici nu trebuie să-ți consume tot timpul tău sau al echipei tale. Asumpțiile pe care le pui în plan pot fi testate în piață, înainte de a investí sume mari în produsele sau serviciile tale.

Dacă ești la început de drum sau dacă vrei să lansezi un nou produs, fă un prototip și apoi un produs minim viabil (MVP) și testează-l. MVP-ul este o versiune a produsului/serviciului tău final, care are minimum de caracteristici sau functionalități, astfel încât să permită testarea, cu minim de efort și resurse, într-un timp cât mai scurt. Să nu cheltuiești o mulțime de bani la lansarea produsului final și apoi să îți dai seama că nu funcționează. În urma reacției din piață, ajusteză MVP-ul în funcție de nevoile consumatorilor, adăugând caracteristici produsului care să răspundă problemelor consumatorului tău.

Lansează produsul final și monitorizează-l. Include-l în bugetul afacerii tale ca să-i urmărești principalii indicatori.

Nu uita să ai tot timpul în vedere marele obiectiv pe care ți l-ai stabilit pentru afacerea ta.

Obiectivele pe care le stabilești trebuie să fie SMART, asta știi deja.

Stabileste-ți indicatorii cheie ai afacerii tale. Cei pe care îi vei măsura și controla. A căror evoluție este crucială pentru dezvoltarea afacerii.

Întreabă-te de ce indicatori cheie depinde dezvoltarea afacerii, așa cum ai definit-o tu. Venitul mediu pe client, costul de achiziție  sau rata de pierdere a clienților ( churn rate), etc?

Fii specific.

Defineste-ți indicatorii principali ca să-i poți măsura și măsoară-i ca să-i poți gestiona. Apoi gestionează-i, ca să-ți dezvolți afacerea.

Stabileste-ți cum voi arăta acești indicatori în următorii 3 ani, pentru fiecare an în parte.  Și bornele trimestriale, ca să știi unde ar trebui să fii în trimestrul 1,2,3,4.

Apoi defineste-ți clar acțiunile tale și ale echipei, care conduc la atingerea obiectivelor respective, a indicatorilor stabiliți.  Astfel încât să știi cine va face ce și până când. Urmărește progresul. Zilnic. Săptămânal. Lunar. Trimestrial. Anual.

Cunoaște-ți cifrele și acțiunile cheie

Asta te va ajuta să ai repere. Ca în povestea cu avionul și pilotul pe care ți-am descris-o în mailurile anteriore. Să știi întotdeauna unde ești față de unde vrei să fii. Și să arunci tot timpul un ochi și la piață. Să știi unde ești în raport cu principalii jucători din industria ta. Chiar dacă acum poate afacerea ta este la inceput. Și mai ales dacă afacerea ta a crescut deja destul de mult.

E important să știi care este cota ta de piață și la ce cotă vrei sa ajungi. La 1% din piață esti deja un jucător important. Planifică-ți acest parcurs.

Fă-o în mod conștient si temeinic. Ți-ai stabilit ca în 2020 cifra ta de afaceri va fi  X RON sau ca marja brută va fi Y% și profitul net va fi Z RON.  Excelent! Întreabă-te care sunt activitățile specifice care te vor conduce acolo? Setează-ți sarcinile cheie acționabile. Care sunt pilonii de acțiune care te vor conduce către cifrele cheie? Concret.

Crede-mă! Am trecut prin asta, aveam senzatia că stiu cum voi completa veniturile din buget, dar când trebuia efectiv să scriu negru pe alb din ce erau compuse, aveam un blocaj. Aveam nevoie de venituri suplimentare, dar nu știam clar de unde vor veni acestea.

Fii specific și descompune cifrele cheie în sarcini cheie. ” Anul acesta voi avea mai multi clienți”sau „Anul acesta voi avea un venit de X din clienti noi, iar costul de achiziție va fi Y.  Bun!  Întreaba-te „Cum voi ajunge acolo?”. „Care este procesul care mă va conduce acolo, la acele cifre cheie si la dezvoltarea firmei?” ” Ce voi face efectiv?” „Cum voi atinge cifrele cheie trimestrul urmator?”.  Dacă clienții noi sunt indicatorul tău cheie, ar trebui să faci o analiza a prospecților ca să vezi câți dintre ei pot fi convertiți în clienți. Cum ajungi la mai multi prospecți? Fă o analiza a numărului de newslettere sau a altor tool-uri prin care ai promovat ofertele tale. Observă câte sunt zilnic, lunar, trimestrial. Ai ajuns astfel la sarcinile acționabile pe termen scurt, care te conduc către cifrele cheie ale dezvoltării afacerii tale.

Ca să faci tranzitul spre următoarea fază de dezvoltare, este absolut necesar să-ti manageriezi cifrele cheie ale motorului de dezvoltare a afacerii. Care sunt cifrele cheie ale afacerii tale?

Cunoaște-ți și îmbunătătește-ți marja

Cunoaste-ți marja și ingredientele ei. P&L –ul, prezentat în mailurile anterioare, este un foarte bun instrument care te ajută să faci asta.  Ajusteaz-o în fiecare trimestru, dacă este necesar. Ce tip de venituri îți propui? Ce marjă vrei din acele venituri?  Cum ajungi la acea marjă? Ce acțiuni concrete trebuie să faci? Nu uita de bornele zilnice, săptămânale și lunare care te țin în priză, îți dau acea energie incredibilă, care te motivează să mergi mai departe. E nevoie să schimbi modelul de business, să negociezi cu clienții sau cu furnizorii, să adaugi un element nou produsului sau serviciului tău? Dacă acestea sunt acțiunile necesare, planifică-le și execută-le. Apoi vezi dacă efectele lor sunt ceea ce este necesar pentru a-ți îmbunătăti marja.

Monitorizează-ți cash-ul în permanență să nu te trezești lefter!

Să nu spui că asta nu ți se poate întampla ție, că se întamplă la case mari.  Fii preocupat permanent de cash! Verifică cu regularitate disponibilul din contul bancar, ai grijă ca ciclul operational de cash, perioada dintre încasare și plată, să fie scurt și în favoarea ta.

Încasează cât mai repede. E provocator, știu, dar e important.

Perioadele de creștere accelerată pot consuma mult cash. E nevoie de infuzie masivă de bani și e nevoie de multe luni ca un leu investit să se întoarcă în numerar în contul tău.

Planifică în avans această perioadă, ca să fii pregătit.

Am discutat despre Cash Flow în mailurile pe care le-ai primit deja. Acel tabel trebuie urmărit, dacă nu zilnic, atunci săptămanal și lunar, neapărat.

Ce urmărești? Uită-te la evolutia plăților și a încasărilor, vezi ce tendințe sunt: cresc, scad sau se mențin? În funcție de această evoluție iei deciziile care se impun.

Verifică statusul – ești unde ți-ai propus?

Odată ce ai făcut toate acestea și stăpânești cifrele indicatorilor cheie ai afacerii tale, fă trimestrial o actualizare.

Întreabă-te:

• Ce a funcționat în acest trimestru?
• Ce nu a funcționat? De ce? Cum pot îmbunătăți?
• Ce am învățat?
• Ce oportunități au apărut în această perioadă?
• Ce provocări?
• Ce obiective noi ar trebui să stabilesc pentru următorul trimestru și cum mă asigur că sunt aliniate obiectivului anual?

La începutul fiecărui an, cele mai de success companii își stabilesc agenda pentru următoarele 12 luni. Apoi monitorizează planul printr-un proces structurat de actualizări, revizii săptămânale, lunare și trimestriale. În acest proces se discută progresul obiectivelor pe termen scurt, astfel încât acestea să susțină dezvoltarea firmei conform obiectivelor ei anuale.

Indiferent de dimensiunea firmei tale, fă o actualizare cel puțin trimestrială și reevaluează-ți obiectivele, astfel încât să fii sigur câ ești pe calea cea bună.

Si acum te intreb: Ai refuza ceva atât de eficient, puternic și la îndemână?

Te încurajez să-ți pui o ceașcă de cafea, să stai tu cu tine sau cu cei din echipa ta și să-ți pui toate aceste intrebari.

„O viziune clară,  dublată de un plan explicit,  îți aduc un sentiment imens de încredere și putere personală” – Brian Tracey

Aș mai adaugă ceva – gândește pozitiv! Nu te costă nimic. Dar îți poate aduce multe beneficii.