A fi antreprenor este în sine o provocare, însă nu una insurmontabilă.

Stiu că, din momentul în care ai hotărât să devii antreprenor, apar provocările. Cum îmi voi finanța afacerea, ce produse/servicii sunt profitabile, cum mă voi asigura că am clienți, cum îmi voi plăti facturile sunt probabil câteva dintre ele.

Însă, dacă te informezi, te pregătești și îți planifici afacerea, vei avea șanse mult mai mari să depășesti cu bine aceste provocări.

Am listat mai jos câteva provocări și posibile soluții pentru antreprenorii la început de drum. Când spun la început de drum, mă refer la faza de start-up, la primii 2-3 ani de la lansarea afacerii. În aceasta fază îți validezi produsul și modelul de business.

După această fază nu mai vorbim de start-up, iar antreprenorii care au depășit-o vor întâmpina și alt tip de provocări, cele specifice scalării. Nu ne vom referi la acelea în acest material.

Dacă ești start-up-er, probabil ai și alte provocări, însă eu am descris mai jos cele mai întâlnite situații.

            1. Ce produs sau serviciu voi vinde?

Provocare: Te gândești la un produs sau serviciu, dar nu știi dacă va funcționa

Soluție:  Sunt câteva lucruri pe care trebuie să le clarifici încă de la început. Ca să faci asta, răspunde la următoarele întrebări:

• Care e problema pe care produsul meu o rezolvă?
• Care sunt oamenii care au această problemă?
• Ce  soluție propun prin produsul meu?
• De ce ar cumpăra oamenii de la mine?
• Prin ce se diferențiază produsul meu?
• Unde pot găsi oamenii produsul meu?

Trebuie să-ți cunoști piața în cele mai mici detalii. Ce vor clienții tăi? De ce ar plăti 50 lei pe un produs și de ce nu 60 lei. Cunoaște-le veniturile, comportamentul de cumpărare, dorințele generale, dar mai ales cele mai arzătoare dorințe. Cu cât știi mai mult despre ei, cu atât vei ști să-i servești mai bine și cu atât mai mult vor cumpăra de la tine.

Nu uita de produsul minim viabil (MVP – Minimum Viable Product), despre care am vorbit în e-mailurile anterioare – testează-ți și validează-ți produsul înainte să investești în lansarea produsului final. Nu vrei să-ți riști banii dacă nu știi că produsul tău va atrage suficienți clienți, care să-ți susțină idea de afacere.

          2. Cu ce capital voi finanța afacerea?

Provocare: Vrei să începi afacerea sau vrei să o crești, dar ai capital foarte mic

Soluție:  Atunci cănd ești hotărât să începi afacerea sau să o crești,  categoric vei avea nevoie de bani. Variantele de capital sunt fonduri proprii, familia, prietenii, creditele bancare, investitorii, etc.

Tu vei alege varianta pe care o vei folosi pentru finanțare, în funcție de dimensiunea afacerii și de resursele de bani de care dispui, după ce ți-ai făcut un minim plan de afacere, care include și bugetul/planul financiar.

Dacă alegi varianta fondurilor proprii și acestea nu sunt mari, începe cu un univers mai mic de clienți, în comunitatea ta locală, apoi – dacă lucrurile funcționează– te vei extinde regional, național, etc. Pune focus pe clienții existenți și încearcă să-i cunoști și să-i servești cât mai bine.

În felul acesta vei fi pregătit, prin informațiile acumulate, să-ți extinzi produsul sau serviciul într-un univers mai mare de clienți.

Dezvoltă-ți afacerea cu pași mici, dar siguri și câștigă teren gradual, asigurându-te ca ai o creștere sănătoasă. Asta înseamnă că ai constant o marjă brută mai mare decât cheltuielile fixe/operaționale ale afacerii, în consecinta ai profit.

Ulterior, vei putea atrage mai ușor investitorii sau o altă formă de finanțare, fiind deja perceput ca un start-up stabil, aflat pe direcția corectă spre dezvoltare.

3. Care sunt obiectivele mele și ale afacerii mele?

   Provocare: Ce-mi propun? Unde vreau sa ajungă afacerea mea și cum știu că obțin ceea ce vreau?

   Soluție:  Dacă nu ai niciun obiectiv atunci cum vei știi că ai obținut ceea ce-ți doreai? Este important să-ti setezi obiectivele anuale pentru urmatorii 3-5 ani, dar și milestonurile – punctele reper prin care vei trece în această călătorie.

   Un antreprenor poate avea atât obiective financiare cât și non-financiare atunci când începe un business.

Obiectivele financiare

La început un antreprenor probabil că va avea un obiectiv generic, acela de a supraviețui. Poate pentru că știe ca rata de eșec a start-up-urilor este mare. Antreprenorii constată că produsul nu e viabil sau că a epuizat cash-ul până la validarea profitabilității firmei și călătoria se termină destul de repede.

A supraviețui înseamnă să ai un produs și un model de business viabile, care să îți permină suficient cash să-ți plătești facturile la timp și să fii profitabil. Pentru ca mai târziu, când afacerea stă bine pe picioare, să poți să retragi dividende.

Obiectivele financiare pentru afacere pot fi cifra de afaceri, profitul, gradul de lichiditate, iar obiectivele financiare personale sunt dividendele pe care le retragi an de an.

Obiectivele non-financiare

Unii antreprenori pot avea obiective de tipul: control mai mare asupra vieții lor, independența; posibilitatea de a lucra de acasă, dezvoltarea pasiunii.

Alții vor să construiască un business valoros și să contribuie, prin ceea ce fac, la dezvoltarea comunității ( vezi antreprenorul social)

Oricare ar fi obiectivele tale, stabilește-le și măsoară-le constant. Și sărbătorește atunci când le atingi. Dacă nu le atingi, reanalizează, resetează și continuă.

4.        Cum cresc vânzările afacerii mele?

Provocare: Vânzările afacerii mele sunt prea mici

Solutie: Vânzările sunt motorul afacerii. Atunci când planifici bugetul pentru următorul an, fă o analiză a vânzărilor. Vezi care sunt oportunitățile, unde poți crește, în ce canale noi, ce produse noi poți adăuga, ce seturi de produce faci, etc. Pe de alta parte, vezi care sunt amenințările din piață și încearcă să găsești solutii creative de a le contracara.

          5. Sunt cheltuielile afacerii mele optimizate?

Provocare: Cheltuielile afacerii mele sunt prea mari

Solutie: Analizează cheltuielile operaționale, dar și cele în directă legătura cu vanzările, cele care intră în calculul marjei brute. Alocă-ți cheltuielile într-un mod corect și realist. Întreaba-te: Această cheltuială este necesară? Dacă da, există o alternativă mai ieftină? Elimină orice cheltuială care nu e necesară și redu cheltuielile necesare la minimum.

6. Sunt procesele afacerii mele optimizate?
   
   Provocare: Unele activități/procese din afacerea mea nu funcționeaza eficient

Solutie: Analizează procesele afacerii tale. Pe rând. Chiar dacă nu ai personal să le acopere pe toate, găndește-te care este fluxul acestor activități și unde poți optimiza, unde poti reduce timpii și elimina/îmbunătății activități care nu sunt eficiente, de ce tehnologie ai nevoie ca să crești productivitatea, etc.

7. Echipa mea este sub sau supra- dimensionată? Am oamenii potriviți?
   
   Provocare: Nu am suficient personal sau oamenii cu care lucrez nu sunt implicați suficient

Solutie: Evaluează necesarul de personal în funcție de bugetul afacerii tale. Verifică zilnic gradul de înțelegere a sarcinilor și implicarea angajaților tăi. Asigură-te ca oamenii tăi cheie cunosc planul și știu ce au de făcut. Implică-i în stabilirea planului și în decizii.

8. Am o comunicare permanentă cu clienții mei?
   
   Provocare: Produsul sau serviciul meu continuă să satisfacă clienții?

Soluție: Întreabă clienții importanți ce ar vrea de la tine, de la echipa ta și de la afacerea ta. Cea mai buna formă de inovație vine direct de la beneficiarul tău.

9. Știu care sunt rezultatele și obiectivele competitorilor mei?

Provocare: Când îmi setez obiectivele, cum sunt ele în raport cu cele ale competiției?

Solutie:  Calibrează-ți obiectivele de vânzări și în funcție de evoluția competitorilor. Monitorizează anual rezultatele lor. Cât au crescut, ce cota de piață au? Cum sunt în raport cu rezultatele tale?

10. Îmi controlez eficient cash-ul?

Provocare: Nu am întotdeauna suficient cash să-mi plătesc facturile

Soluție: Planifică-ți și controlează-ți numerarul cu strictețe – zilnic, săptămânal, lunar, trimestrial, anual.

Asigură-te că facturezi la timp, fără întârziere. Stabilește contractual ca data facturării să fie la data livrării produsului sau a serviciului și chiar mai repede și respectă această dată de facturare.

Asigură-te că încasezi la timp: a). trimite înștiințări de plată înainte de data scadentă, în ziua scadenței și la 2-3 zile dupa scadență. Dacă clientul continuă să nu plătească, sună-l și continuă să îi trimiți remindere. b). acordă un mic discount pentru o plată anticipată. c). facturează penalități de întârziere  clienților care au întârzieri mari și repetate.

Renegociază termenele de facturare și de plată cu clienții și furnizorii ca să te asiguri că încasezi înainte să plătești.

Selectează-ți cu atentie cliențiii, astfel încât să eviți situațiile de neîncasare.

Crește profitabilitatea prin creșterea prețurilor și/sau reducerea costurilor.

Lichidează stocurile, sunt una dintre cele mai mari cheltuieli, iar cash-ul este blocat în ele.

Câteva provocări – câteva soluții. Sunt sigură că sunt multe altele. Fii perseverent și folosește-ți creativitatea ca să găsești soluții la provocările pe care le întâlnești. Nu uita că nu ești singurul care trece prin aceste provocări. Caută comunități de antreprenori unde poti găsi inspirație, completează-ți cunoștintele acolo unde simți că ai nevoie, găsește-ți un mentor, fă tot ce ține de tine să depășesti perioadele dificile ca să te bucuri pe deplin de succes.